CORSO di GESTIONE e RECUPERO DEL CREDITO AZIENDALE

Il corso esamina gli aspetti normativi ed economici che involgono l'attività della gestione e recupero crediti e si pone l'obiettivo di fornire ai partecipanti le conoscenze e competenze necessarie per scegliere il modo più efficiente ed efficace nelle diverse fasi della prevenzione, gestione e recupero del credito alla luce degli strumenti tecnici e delle possibili azioni legali da intraprendere.

LE REGOLE PREVENTIVE DEL CREDITO

• Conoscere il cliente -Le informazioni commerciali -La visita al cliente
• Redigere il giusto contratto
• Analisi del proprio sistema di fatturazione
• Definizione delle condizioni di pagamento, sconti ed interessi
• I mezzi di pagamento
• I segnali d’allarme

IL SOLLECITO

• Quando sollecitare
• Le forme di sollecito - Le lettere per il sollecito dei crediti - Le telefonate per il sollecito dei crediti - Le tecniche di comunicazione telefonica - Le fasi della telefonata efficace (prima e seconda fase)
• LE PROCEDURE EXTRAGIUDIZIALI DI RECUPERO CREDITI
• Analisi delle iniziative legali
• La diffida ad adempiere
• L’accordo transattivo
• Il piano di rientro
• Il decreto ingiuntivo

LA RELAZIONE CON IL CLIENTE

• Il valore del cliente per l’impresa
• I diversi tipi di clienti: nuovi, fedeli, strategici
• Recupero crediti e responsabilità sugli incassi
• Tenere aggiornata la scheda cliente
• TECNICHE DI COMUNICAZIONE EFFICACE PER IL SOLLECITO
• Condizionamenti e motivazioni
• Necessità e bisogni

COMUNICAZIONE TELEFONICA

• Preparare un flow chart telefonico
• Gestire le tre fasi della telefonata: esposizione, risposta, confutazione
• Gestire le telefonate senza perderne mai il controllo
• Essere autorevoli perfezionando il timbro di voce
• Espressioni positive ed errori da evitare
• Tecniche per smussare eventuali contrasti
• Utilizzare le diverse forme di domanda
• Focalizzare la discussione sul pagamento
• La telefonata per ottenere un impegno preciso
• Gestione delle telefonate difficili
• Mantenere le distanze con un cliente manipolatore
• Rispondere senza aggressività a clienti aggressivi e in malafede
• Gestire le proprie emozioni
• Evitare espressioni capaci di scatenare l’aggressività
• Sapere dire di no e mantenere la relazione aperta

LA LETTERA DI SOLLECITO NEL RECUPERO CREDITI

• Come scrivere per essere compresi chiaramente
• Scegliere il vocabolario più opportuno
• Diverse tipologie di comunicazione, a seconda del cliente e del grado di sollecito

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